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飛込み数&来店数が激増!!不動産業界におけるMEO対策とは?

 
こんにちは、不動産業界(賃貸・売買・投資・注文住宅・リフォーム)特化型人材コンサル企業 株式会社SpinLead(スピンリード)代表の高橋 友也(たかはし ともや)です。
今回は近年、集客における影響力が増してきているMEOの重要性と対策方法についてお伝えいたします。

そもそもMEOって何?

まず初めに理解すべきことは、MEO(Map Engine Optimization)とはどんな存在で、なぜ重要なのか?というポイントです。
MEOとは、グーグル検索された際のマップ表示順位と、グーグルマップにおける表示順位のことを指しています。
グーグルマイビジネスのアカウントから、様々な編集を行うことができます。実際の仕組みについて、言葉だけだと伝わらないと思いますので、実際の表示画面を見ながら、実際に確認をしてみましょう。
 
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こちらの画像は『東京駅 不動産会社』とGoogleで検索した際に表示される検索結果です。(※2020年9月3日現在)
ご覧頂くとわかる通り、今のグーグルの検索結果はSEO対策をして上位に表示されている企業よりも、MEO対策を行っている企業の方を上位表示させる仕組みになっております。また、その際に口コミが見れるなどそのため、この表示を上位にすることで自社HPへの流入はもちろん、駅近くの不動産会社で訪問をする際の参考にする可能性が高いです。
基本的にはPC、スマホ共に3社表示がされるため、如何にして3社以内に入るか?というのが非常に重要なポイントになってきます。
 
また、別のカタチでMEOは検索されるケースもあります。
 
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こちらはグーグルマップを開いた際の検索窓に『東京駅 不動産会社』と入力したパターンです。
お客様が週末にアポイントを取って、とある駅の不動産会社に訪問をしてみました。ただ、なかなか良い物件が見つけられませんでした。せっかく来たのだからもう一社飛び込んでみようという時、まさにお客様はグーグルマップで検索をするのです、『〇〇駅 不動産会社』と。そして、表示された会社の中から、評判の良い会社に行こうというのが顧客の一連の行動フローです。
 
ここまででわかる通り、MEO対策として、上位表示がされるかつ、良い口コミを集めることが非常に飛込み含めた来店数を大きく向上させるのに役立つことがわかるかと思います。
 
では、次に具体的な上位表の方法について、触れていきます。
 

MEOで上位表示させる具体的方法とは?

まず、大前提として、高い口コミたくさん集めれば、上位表示されるんでしょ?という考えは捨ててください。
ご自身のエリアで一度検索していただくとわかりますが、口コミの数×点数が高いはずなのに上位表示されていないというケースがほとんどです。
では、一体どういった要素で上位表示が決まっているのでしょうか?
 

①口コミ数×評価点→ポイントは口コミ投稿内容と投稿の頻度

 
まず、一つ目のポイントになってくるのが、何といっても口コミ数と評価点です。
ただし、ここでいくつかポイントがあります。まず、口コミ投稿時の内容についてです。お客様に口コミを書いて頂く際に、何となく自由に書いてもらっている会社がほとんどですが、口コミ内に表示をさせたい『駅名、エリア名、表示させたいキーワード(賃貸、マンション、戸建て等)』を必ず入れてもらうようにしてください。何故かというと、口コミ内のキーワードも検索エンジンが拾って、上位表示をさせているためです。
 
また、口コミに対して、返信をする機能がありますので、必ず口コミに対する返信を行うことも重要です。良い口コミだけでなく、時に悪い口コミも投稿される場合があります。しかし、そういった場合でも必ず返信を行うことで上位表示に繋がります。
 
また、口コミの投稿頻度に注意点があります。私の知り合いの会社で口コミを社員に徹底させたり、知り合いに頼んで月に100件以上集めた企業様がいらっしゃいました。しかし、なんとそのアカウントは現在全く上位に表示されないという状況になっています。考えられる原因として、急に口コミが増えた、かつエリア外からの口コミが多いという事で罰則を受けている可能性が高いと読んでいます。
あくまで仮説にはなりますが、グーグルとして業態別に週や月の口コミ予想数となるものがあるかもしれません。そのため、その上限を超えた場合、危険信号がなる仕組みなどが予想されます。
 
また、グーグルはユーザーの現在位置情報をスマートフォンで採っています。そのため、口コミ投稿者が自エリアに来たことがないにも関わらず投稿していると、サービスを受けた人が疑うことが予想されます。その結果、自エリアへの訪問履歴がない顧客口コミが増えたため、業者として認識された可能性が高いです。
そのため、皆様には必ず来店したお客様を中心に、週に少なくて5件、多くて10件ずつ増やしていくことをお勧めしております。
 

②新規投稿数→毎日の投稿を続けることが重要

次に重要なポイントが毎日の新着情報投稿です。
グーグルマイビジネス上から、新着情報の投稿を行うことができます。
 
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キャンペーンの内容や店舗の特徴を細かく投稿し続けていけば、過去の投稿内容も検索結果に表示されるようになっていきます。クチコミはユーザーからの発信に依存することになりますが、投稿はオーナーから自由に情報発信ができます。幅広いキーワードやトピックについて、店舗情報との関連度を上げるように投稿を積極的に活用していきましょう。
 
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③プロフィール充実度→写真設定はもちろんですが、商品設定もする!

こちらはグーグルマイビジネス上からの写真・商品設定などプロフィールの充実を上げてください。
特に重要なポイントが『写真の登録』を動画や360°画像含めて、様々な設定をしてくだい。グーグルは来店しなくても店舗の雰囲気が伝わる優良な検索サイトを目指しています。だからこそ、グーグル側として、写真などのグラフィック情報を豊富に掲載しているアカウントは高評価され、上位表示される可能性が高いです。
 
また、商品設定をできる画面がありますので、不動産会社であれば、デザイナーズ物件やメーカー物件のシリーズの写真を載せながら、設定することをお勧めしています。
 
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④公式サイトとGoogleマップとの関係構築

Googleマイビジネスには、店舗ウェブサイトのURLを登録できるため、「マイビジネス→店舗サイト」を関連づけることはできますが、逆に「店舗サイト→マイビジネス」も関連構築しておきましょう。
店舗サイトの会社情報ページ、店舗へのアクセスページなど、店舗情報を掲載しているページにはGoogleマップの共有リンクを記載しておきます。
また、店舗のGoogleマイビジネス地図情報も正しく埋め込みましょう。地図だけでなく店舗情報のレビュー数や評価も含めて店舗サイトに掲載できます。
 
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⑤自社HPの被リンク

そして、最後が被リンクの質と数です。ここが最も自社のみで対策が難しいポイントです。被リンクとは、自社のホームページURLがSUUMOやHOME’Sなど外部サイトに載っており、リンクしているかのことを指します。
 
被リンクはたくさんされていることはもちろんですが、関連性の高いサイトからリンクされていることが重要です。不動産会社のHPにも関わらず、美容室や飲食店のHPとばかりリンクされているとグーグルから高評価を得ることはできません。そのため、不動産領域に関係するサイトからリンクを増やしましょう。
 
被リンクに関しては大手不動産会社は軒並み多く、非常に手ごわいです。そのため、MEO検索した際に大手の方が割と上位に表示されていると感じるのは、被リンクによる影響が強いことが想定されます。
被リンクに関しては急激に伸ばすことは難しいので、中長期で少しずつ増やすことを意識してください。
 

MEO対策で大切な考え方

具体的な上位表示の方法は以上になります。もちろん、MEOにおける上位表示は集客向上において、非常に即効性のある効果を発揮します。
ただし、顧客によっては、MEOで評判を見た後にSNSを検索して、HPを見て、問合せをするかどうか悩んでいるかもしれません。あくまで集客の窓口の1つであり、集客を圧倒的に伸ばすためには総合的にWEB集客を改善していく必要があることを忘れないでください。
 
 
今回のMEO対策と同時にSpinLeadでは、

不動産業界に特化した集客コンサルティング

を行っています。
ポータルサイトの経費削減・活用方法見直し・自社HPの強化・グーグル有料広告(リスティング、ディスプレイ広告)の運用・効果的なSNS運用など、ワンパッケージでコンサルティングを行っております。
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    売れる人、売れない人 不動産営業の差② ~顧客を4つのタイプに分けて営業する~

     
    こんにちは、不動産業界特化型人材コンサル企業 株式会社SpinLead(スピンリード)代表の高橋 友也(たかはし ともや)です。
    今回は『売れる不動産営業』と『売れない不動産営業』の差を付けるポイント第二弾、顧客を4つのタイプに分けて対応していくことについて解説していきます。

    おそらく、多くの皆様がなんとなく、口数が多く良く喋るお客様、無口なお客様など、長年の勘によって、コミュニケーションの方法を変えているかと思います。
    ただ、それを今の若手に伝えようとしてもなかなか伝わらず、じれったい気持ちになったことはありませんか?
    本日は、顧客のコミュニケーションタイプを体系的にまとめている『ソーシャルスタイル』という理論について紹介します。

    ソーシャルスタイルとは?

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    ソーシャルスタイルとは、人のコミュニケーションを『感情表現』と『思考表現』の多い、少ないで4つのタイプに分けた理論です。
     
    (※無料でこのサイトより診断できます→ソーシャルスタイル診断
     
    エクスプレッシブタイプは、感情・思考ともに表現をし、良く喋り、にぎやかな人が多いことが特徴です。世間話なども積極的で、賑やかな雰囲気な人が多いです。
    エミアブルタイプは、感情表現は高いが、思考表現は低く、相槌や笑顔が多く、聞き上手な雰囲気な方です。様々なシーンで他人に対する配慮が効き、優しい雰囲気を持っている人です。
    ドライビングタイプは、感情表現が低く、思考表現が高いので、非常にはっきり物事を伝えてきます。クレームや意見が多く、新人などが対応する際に注意が必要なタイプです。
    アナリティカルタイプは、感情、思考共に表現が低く、反応が薄く、黙っているタイプです。また、細かいところに気づくタイプですので、大ざっぱな対応ではなく、細やかな対応をする必要があります。
     
    では、次に具体的な接客の場面でのお客様の見抜き方と対応方法について、触れていきます。
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    まず、エクスプレッシブタイプのお客様はとにかく、世間話が多く、積極的なコミュニケーションを不動産営業にしかけてきます。このタイプを苦手とするのが、アナリティカルタイプの不動産営業です。とにかく、アナリティカルタイプは、反応が薄く、せっかくお客様が質問した世間話にも一言二言しか返さない等、話に盛り上がりが欠けがちです。とにかく、エクスプレッシブタイプのお客様には、反応大きく、たくさん質問をして、話をさせることで非常に好感度を上げることができます。
     
    次にエミアブルタイプのお客様です。このタイプを苦手としているのが、ドライビングタイプの不動産営業です。エミアブルタイプのお客様は、配慮が効き、優しそうな雰囲気の営業が好きです。しかし、ドライビングタイプの営業は、笑顔が少なく、『その条件だと物件はないですね』等、物事を断定的にはっきりと言い過ぎてしまうため、エミアブルタイプのお客様からすると威圧感を感じてしまいます。『一緒に探してみましょう!』など、共感をするような言い回しでお客様と話をしていくと良いコミュニケーションを取ることができます。
     
    次にドライビングタイプのお客様です。このタイプを苦手としてるのが、エミアブルタイプの不動産営業です。ドライビングタイプのお客様は、腕を組んで、膝を組む、『早くしてよ!』など、不動産営業に対して、威圧的な態度で話してきます。その際に、エミアブルタイプは萎縮してしまい、商談の主導権を握れなくなってしまうということが起きます。ドライビングタイプを対応する時に重要なことは、はっきりと意見を端的に伝えることです。周りくどい言い回しではなく、良いのか?悪いのか?そして、なぜなのか?をはっきりと伝えるようにしましょう。
    また、デメリットを伝えることで信頼が上がりやすいのも、ドライビングタイプです。積極的にデメリットを伝えて、おすすめしないポイントを作ることで、信頼感が上がります。
     
    最後がアナリティカルタイプのお客様です。このタイプを苦手としているのが、エクスプレッシブタイプの不動産営業です。アナリティカルタイプのお客様は、物静かでゆっくりと情報を集めて判断がしたいタイプです。しかし、エクスプレッシブタイプの営業は仲良くなろうと最初から積極的に
    世間話をしかけてしまいます。このタイプを対応する時に大切なことは、最初の内は物件提案など、商談に必要な情報だけを提供し、相手から、質問が出始めたタイミングでこちらからも世間話や深堀をするような質問を増やしていくと効果的です。
     

    コミュニケーション力向上に必要なことは?

    コミュニケーションにおいて大切なことが、自分の癖と相手からの印象を理解することです。ソーシャルスタイルは4つのタイプに分けることで、簡易的ではありますが、自分の癖を理解することができます。そして、もう一つ重要なことは、『自分を変える』ということです。自分の心地よいコミュニケーションは必ずしも相手にとって心地よいとは限りません。だからこぞ、自分の正しさではなく、相手がどう感じるのか?自分をどう変えることができるか?にフォーカスして、コミュニケーションをできるようになることが重要です。
     
    ソーシャルスタイル理論は、営業に活用できますが、社内コミュニケーションにも大いに役立ちます。特に上司と部下の関係性は、このソーシャルスタイルから課題になっているケースも多いです。
    ぜひご活用ください。
     
     
    株式会社SpinLeadでは、今回のソーシャルスタイルを用いた不動産業界に特化した営業研修などを行っております。
    また、個社の課題別にカスタマイズして行うことも可能です。
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    1. 売れる人、売れない人 不動産営業の差① ~顧客は『誰が言うか?』で契約するか決める~

    売れる人、売れない人 不動産営業の差① ~顧客は『誰が言うか?』で契約するか決める~

     
    こんにちは、不動産業界特化型人材コンサル企業 株式会社SpinLead(スピンリード)代表の高橋 友也(たかはし ともや)です。
    今回は『売れる不動産営業』と『売れない不動産営業』の差を付けるポイントについて解説していきます。
    4月に入社した新卒もそろそろ一人で営業を始め、うまくいく、いかない人が分かれ始める時期かと思います。
    改めて、上司である皆さんが指導する際のポイントになるような内容をお伝えしていきます。

    『どう提案するか?』<『誰が提案するか?』の方が大事

    そもそも売れない営業に育ててしまう一番の要因が、物件の紹介方法だけを取り扱うロールプレイングです。皆さんの会社でもおなじみの先輩社員が顧客設定を用意して、新人社員がヒアリングをしながら、物件を紹介していくよくある流れです。
    ロールプレイング自体は決して、悪い取り組みではありませんが、一番の問題は『物件の紹介方法』についてばかりのフィードバックをしてしまう点です。

    下の図をご覧ください。

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    ネット社会が発達した今、顧客は必ず『前提条件』を持って、商品を購入しに来ます。
    〇〇駅 徒歩7分以内 1LDK 賃料8万とポータルサイトを見ながら、自分なりの借りたい条件を決めて来店します。条件通りの物件があれば、そのまま紹介することで決まりますが、多くの場合は少し条件が合わない、現地に行ってみたら違ったなど、決まらないケースがほとんどかと思います。そして、多くの場合は、思った以上に条件を妥協しなければいけないケースが多く、不動産営業において、条件を緩和してもらう力≒定義付けは非常に重要なポイントです。
     
    では、条件の緩和をする上で重要なポイントは何でしょうか?
     
    これこそが、実はロールプレイングで一番の落とし穴になっているポイントです。
     
    顧客は目の前の出会ったばかりの営業よりも、ネット≒ポータルサイトを信じています。相手の前提条件を変えるためには、『信頼』の構築が不可欠です。論理的な説明や上手な話し方よりも重要なことは、『誰が言っている情報なのか?』なのです。
    インターネットが発達する前は、顧客に全く情報がなく、営業の言う事を聴くことしかできませんでした。しかし、インターネットの発達と顧客のリテラシーの成長により、顧客と営業の情報差がより少なくなりました。目の前の営業が正しい情報を教えてくれているのか?顧客は営業を疑うところからスタートするようになりました。
     
    だからこそ、『条件緩和』をするためには『信頼』が重要となったのです。
     
    そして、『信頼』は
     

    『友好』=人として好きか?

    『権威』=不動産のプロとして、信頼できるか?

     
    この二つの点で評価されて決まります。
     
    『友好』は、商談中の世間話やお互いの共通点を見つける、身だしなみや話し方など、コミュニケーション全般における評価です。そもそも、営業以前に人として、好かれるかどうかは、営業力にとって非常に重要なポイントです。
     
    『権威』は、不動産のプロとして、顧客の悩みや不安を解消する専門性に対する評価です。権威の評価は、自己満足のアドバイスをするのではなく、顧客が求めているアドバイスをどれだけ商談中にしているかで決まります。
     
    皆さんがロールプレイングで本当にフィードバックすべきポイントは、『友好』と『権威』の評価を上げるコミュニケーションをどのように行っているか?なのです。
    物件のおすすめの仕方、紹介する物件はもちろん重要です。ただ、全く同じ提案をしても契約する営業と、できない営業がいます。その差は何でしょうか?
    それこそが、まさに『信頼』≒『誰が提案しているか?』の差なのです。
     

    ・『誰が提案しているか?』が重要
    ・信頼の獲得が条件緩和には必要
    ・信頼=友好×権威
    ・商談中に友好と権威の評価を高めるコミュニケーションを多くとる

    株式会社SpinLeadでは、不動産業界に特化した研修を個社別にカスタマイズして行っております。
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    1. 売れる人、売れない人 不動産営業の差② ~顧客を4つのタイプに分けて営業する~